今あえて注目される「手紙営業」とは？開封率を高める方法やおすすめ代行会社3戦を解説
デジタル施策が主流となった現代において、あえて「手紙営業」が注目を集めています。メールや電話では届きにくい経営層へのアプローチや、差別化された接触手段として、アナログな手紙が高い反応を得るケースが増えているのです。しかし、ただ送れば効果が出るわけではなく、ターゲットや文面、タイミングの設計が成果を左右します。
本記事では、手紙営業の基本から向いている業界、開封率を高めるコツ、自社での運用方法、さらに手紙営業を得意とする営業代行会社まで、実践的な視点で解説します。
目次
手紙営業とは？基本の仕組みと目的
近年、再び注目を集めている「手紙営業」は、企業や個人に向けて物理的な手紙を送ることで関係構築や商談機会の創出を図るアプローチです。メールや電話と異なり、物理的な存在感と丁寧さが伝わるため、BtoBにおいて特に意思決定層への訴求手段として有効とされています。Web施策でのアプローチが届かない相手に“刺さる”手段として、多くの企業が導入を検討しています。
ここでは、まず手紙営業の基本的な定義から始め、どのような営業施策と組み合わせて活用されているのか、さらにBtoBとBtoCでの違いについて整理します。
手紙営業の定義
手紙営業とは、ターゲット企業や個人宛に郵送で手紙を送り、商品・サービスの紹介や商談機会の獲得を目的とする営業手法です。
一般的なDM（ダイレクトメール）よりもパーソナライズされた文面が多く、相手の関心や課題に即した内容を届ける点が特徴です。
どんな営業手法と組み合わせて使われるか
手紙営業は、テレアポやインサイドセールス、Web広告と組み合わせて使われることが多く、事前の関係構築や印象付けとして活用されます。
たとえば、手紙送付後にフォローコールを行う「レター＋コール型」や、Web広告で接触後に補足情報として送る「デジタル＋手紙型」など、接点の補完として非常に効果的です。
BtoB・BtoCそれぞれの活用場面
BtoBでは主に経営層や部門責任者へのアプローチ手段として使われます。決裁権のある層に直接届く点が強みです。
一方BtoCでは、不動産や高級商材の案内など、信頼性が重視される場面で活用されます。いずれの場合も、「物理的に届く＝特別感がある」という心理的効果を狙ったアプローチが可能です。
手紙営業が注目される理由と効果
メールやオンライン広告が飽和状態となっている今、アナログな手紙営業が改めて評価されています。情報過多の時代において、あえて「紙で伝える」という行為には希少性があり、受け手の印象に残りやすいという強みがあります。特に経営層や部門長など、多忙でオンライン上の情報を受け流しやすい層に対し、確実な接触手段として再注目されているのです。
ここでは、デジタル施策との差別化の視点から、手紙営業の効果が発揮される理由とその具体的な影響について見ていきます。
デジタル時代にアナログ施策が効く理由
現在の営業活動では、メールやSNSなどのデジタルチャネルが主流ですが、それらは一日に何十通も届く情報の一部に埋もれてしまいます。一方、手紙は郵便物として“物理的に存在”するため、目に触れる機会が確保されやすく、開封される確率も高まります。
特に、直筆風のフォントや個別宛名の記載などによって、特別感を演出できる点が強みです。
開封率・反応率の違い
一般的なメールの開封率が20〜30％程度とされるのに対し、手紙営業では開封率が50％を超えるケースも珍しくありません。
また、反応率についても、メールよりも高い返信・問い合わせの発生率が報告されています。特にターゲットを絞ったパーソナライズドレターでは、1件の手紙が大きな商談につながることもあります。
経営層への到達率の高さ
メールや電話では秘書や部署のフィルターを通されることが多い経営層に対し、手紙はダイレクトに本人へ届きやすい傾向があります。
郵便物は基本的に一度は開封または確認されるため、「確実に届く手段」として重要な役割を果たします。そのため、アカウントベースドマーケティング（ABM）施策の一環として活用する企業も増えています。
手紙営業に向いている商材・業界とは
手紙営業はすべての商材や業界に適しているわけではありません。特に効果を発揮するのは、単価が高く比較検討に時間がかかる商材や、関係構築が重視される業界です。
ここでは、手紙営業に適した3つのパターンを具体的に見ていきます。
高単価・長期検討の商材
価格帯が高く、意思決定までの期間が長い商材は、見込み顧客との信頼構築が欠かせません。ITシステム、コンサルティング、不動産などの分野では、営業の第一歩として手紙を活用することで、信頼感と丁寧な印象を与えられます。
短期的な訴求ではなく、段階的なアプローチの入口として機能するのが手紙営業の強みです。
BtoB業界
企業間取引においては、担当者や経営層との信頼構築が不可欠です。メールやテレアポでは突破できない層にアプローチする手段として、手紙営業は有効に機能します。
特に、製造業、士業、コンサル業界など、慎重な意思決定が求められる業界では、紙媒体による丁寧な提案が歓迎されやす い傾向があります。
リピート性のある商材
手紙営業は初回接点だけでなく、既存顧客へのリテンション施策としても活用できます。たとえば、定期購入サービスや継続契約型の商材では、手紙によるフォローや追加提案を通じて再注文や契約更新につなげることが可能です。
手紙は「特別な扱い」を印象づけるため、関係深化にも効果的です。
手紙営業のメリット・デメリット
手紙営業は他の営業手法と比べて独自の強みを持つ一方で、当然ながら注意点や制約も存在します。効果的に活用するためには、メリットだけでなくデメリットも事前に理解し、適切な場面で使い分けることが重要です。
ここでは、手紙営業の利点と課題を整理し、どのような場面に向いているのかを解説します。
手紙営業の主なメリット3つ
1つ目は「開封率の高さ」。郵送物はメールよりも目に触れやすく、開封される確率が高くなります。
2つ目は「差別化」。デジタル全盛の時代において手紙という手法自体が目立ち、印象に残りやすいです。
3つ目は「信頼感の醸成」。丁寧な文面と紙の質感が、送り手の誠意や真剣さを伝える要素となります。
手紙営業のデメリットと注意点
一方で、手紙営業には「コスト」と「手間」がかかるという明確な課題があります。印刷・封入・郵送の工程が発生するため、スピードや自動化には不向きです。また、文面やタイミングを誤ると、かえってネガティブな印象を与えるリスクもあります。大量送付ではなく、精度を重視した運用が求められます。
活用に適したシーンとは
手紙営業が特に向いているのは、「最初の接点で印象を残したい時」や「他社との差別化を図りたい時」、そして「経営層など通常の営業手法では届きにくい相手にアプローチしたい時」です。数を打つよりも、狙いを定めた少数精鋭の施策として活用することで、投資対効果の高い営業手法になります。
手紙営業の成功率を上げるコツ
手紙営業は単に手紙を送れば成果が出るというものではありません。限られた接点だからこそ、一つひとつの要素に工夫が必要です。ここでは、開封され、読まれ、反応を引き出すための実践的な工夫を紹介します。
差別化できる文面の作り方
成功する手紙には、相手に「自分だけに向けられた」と感じさせる要素が含まれています。名前や会社名を正確に入れるだけでなく、相手企業の課題や事業に触れるなど、パーソナライズが重要です。
また、冒頭で結論や要点を明示することで、忙しい読者にも伝わりやすくなります。長すぎず、A4一枚で簡潔にまとめるのが基本です。
同封資料や封筒・切手の工夫
手紙と一緒に送る資料や、封筒の選び方にも差がつきます。パンフレットや名刺を同封することで信頼感を高めることができ、封筒の素材や色を工夫すれば開封率が上がるケースもあります。
特に、手書き風の宛名ラベルや記念切手の活用は、受け取った相手に特別な印象を与えやすいテクニックです。
送付後のフォローアップ方法
送った手紙が届いて終わりではなく、その後のフォローが成功のカギを握ります。手紙送付後1週間以内にフォローコールを入れることで、関心が高いうちに接点を持つことができます。
また、WebサイトやLPへの導線を手紙内に明記しておくと、相手の行動を誘導しやすくなります。手紙→電話→面談という流れが王道です。
自社で行う場合の手紙営業の手順と注意点
手紙営業は外注せずに自社で取り組むことも可能です。ただし、手紙営業には企画・作成・送付・管理といった複数の工程があり、成果を出すにはそれぞれの段階で丁寧な対応が求められます。ここでは、自社で実施する場合の基本的な流れと、注意すべきポイントを整理します。
ターゲットリストの作成
まず最初に行うべきは、狙うべき企業・担当者のリスト化です。業界、従業員規模、所在地などでセグメントを切り、営業目的に合ったターゲットを選定します。経営層や決裁権者の名前・役職まで明記されているリストが理想であり、精度が低いリストでは開封されても商談にはつながりにくいため注意が必要です。
文面・印刷・封入・投函の流れ
文面が完成したら、印刷・封入・宛名記入・切手貼付といった実務作業に入ります。
A4用紙1枚に手紙を印刷し、場合によっては資料や名刺も同封します。封筒の色や紙質も含め、すべてが「営業メッセージの一部」として受け取られるため、印象を意識した選定が重要です。手間のかかる作業ではありますが、丁寧さが成果を左右します。
法的な注意点や送付の頻度
法人宛であっても、過度な頻度や内容によっては迷惑行為と見なされることがあります。1企業あたり月1回程度までに留めるのが一般的です。
また、個人情報を扱う場合はプライバシーポリシーや送付根拠を確認しておく必要があります。送付管理表などを活用し、誤送や重複を防ぐ体制づくりも重要です。
手紙営業に強い営業代行会社3選
手紙営業を戦略的に活用するには、営業ノウハウと実行力のある代行会社の活用も有効です。ここでは、手紙営業に強みを持ち、BtoBマーケティングに精通した営業代行会社を3社ご紹介します。
株式会社リベラルハーツ
リベラルハーツは、元大手証券会社出身者を中心としたプロフェッショナル集団による営業支援を提供しており、手紙営業（CXOレター）等を活用したエンタープライズ企業等の高難度な商談創出を得意としている会社です。
単なるアポイント取得ではなく、仮説構築、商談設計、受注支援までを一貫して担うフルファネル型の支援を得意としています。IT・SaaS・人材・製造業など幅広い業界に対応しており、提案力と実行力を兼ね備えた戦略的営業パートナーとして高い評価を得ています。
成果報酬に比べ低コストで商談機会の獲得ができるケースが多く、従来の営業手法では新規開拓が厳しくなってきたと考えている企業様においても一度は相談するべき営業代行会社となっております。
案件ごとに証券会社出身メンバーが必ず案件に入る事も特徴の一つで、営業人材の品質を重視する企業におすすめの会社となっており、成果の出る営業戦略が確立していないといった企業様においても、0の段階からでも営業戦略の立案も行なってくれるため、おすすめとなっております。
▼株式会社リベラルハーツの特徴
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手紙営業に強みを持ち大手企業との接点創出を得意としている
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成果報酬よりも低コストでのアポイント獲得ができる
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証券会社にて過去トップ1％の実績を持つ営業ディレクターが必ずアサインされるため、戦略・人材の質が高い
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創業3年で100社以上の営業代行実績があり、過去の成功・失敗データを全てデータとして蓄積しているため、データドリブンな営業代行の実施が可能
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営業戦略の立案〜商談機会獲得、商談成約までワンストップで実施できるからこそ、PDCAを最速で回すことが可能
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月/100アポ獲得、売上1億円創出など、大規模な依頼にも迅速に対応可能
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契約期間は1ヶ月からとなっており、予算も25万円〜と取り組みやすいサービス内容
▼株式会社リベラルハーツと相性の良い企業
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成果報酬型で営業代行会社を探しているが、良い会社が見つからない
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既に営業代行会社を利用しているが、成果が乏しくもっと成果を出せる会社を探している
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自社で優秀な営業の採用に苦戦しており、営業リソースが不足している
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営業のノウハウがなく、自社にあった営業のやり方がわからない
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予算内で最大の成果を出したい
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外部に営業部隊を持つことで、変動費として営業を増やしたい
株式会社セレブリックス
セレブリックスは株式会社博報堂グループの営業支援会社で、アウトバウンド施策において高い実績を持ちます。手紙営業では、顧客セグメントに応じたパーソナライズドレターの作成と、ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略に基づいた接点構築に定評があります。大手企業の決裁者への接触率を高める目的での導入事例が豊富です。
▼株式会社セレブリックスの特徴
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ABM戦略に基づいた手紙営業の設計が可能
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レター送付後の電話・メール連携による多層アプローチが得意
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大手向けBtoBマーケティング支援の経験が豊富
株式会社Todokeru
株式会社Todokeru（トドケル）は、直筆の手紙を活用した営業代行サービス「Todokeru Letter」を提供する大阪市の企業です。2024年3月に法人化され、代表取締役は雲雀涼太氏が務めています。同社は、手紙の温かみとデジタルツールの効率性を融合し、顧客の想いやサービスの魅力をターゲット企業に深く伝えることを目指しています。
▼株式会社Todokeruの特徴
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書道有段者による完全直筆手紙で、特別感と信頼感を提供。
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デジタルと融合した「リアポス」で、手紙とWebメディアを組み合わせたPRを実現。
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平均開封率70%以上、成約率52%の高成果を誇る手紙営業代行サービス。
▼株式会社Todokeruの費用・料金
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詳細は要問い合わせ
まとめ：手紙営業を戦略的に活用するには
本記事では、手紙営業の基本的な仕組みや注目されている背景、向いている商材・業界、メリットとデメリット、成功させるための工夫、自社で行う場合の具体的な手順、さらには実績のある営業代行会社の紹介までを幅広く解説しました。
デジタル施策が当たり前となった今だからこそ、あえて手紙というアナログ手法に取り組むことで、相手に強い印象を残すことができます。特にBtoBにおいては、決裁者や経営層に直接届く手段として非常に有効です。ただし、成果を上げるには、ターゲットの選定や文面の工夫、送付後のフォローまでを一貫して戦略的に設計する必要があります。
人的リソースやナレッジが不足している場合には、手紙営業に対応できる営業代行会社を活用するのも有効な選択肢です。信頼できる外注先に任せることで、実務負担を抑えつつ、反応率や商談化率の最大化が図れるでしょう。
これまでの営業手法に限界を感じている企業や、より質の高いアプローチ手段を模索している担当者にとって、手紙営業は今後の有力な選択肢となります。まずは小規模に試し、効果検証を重ねながら、自社に合った形での導入を進めてみてはいかがでしょうか。
