【2025年最新版】CXOレターで商談を生み出す方法とおすすめ代行会社3選！

営業手法が多様化する中で、経営層に直接届く「CXOレター」が再び注目を集めています。電話やメールでは届きにくい決裁者に対し、紙の手紙という手段でアプローチするこの施策は、BtoB商材におけるアポイント獲得や商談創出の有効策として導入企業が増えています。特にSaaS、コンサル、人材などの業界で実績が広がっており、「開封される営業」として再評価されています。

本記事では、CXOレターの定義やメリット、書き方のポイントから、成功事例、代行を任せられる会社の選び方まで詳しく解説します。手紙営業を通じて商談を生み出したい方はぜひ参考にしてください。

まとめ：CXOレターは今こそ注目すべき営業手法

CXOレターとは？

営業活動の多様化に伴い、従来のテレアポやメールだけではアプローチが難しいとされる決裁者層に対して、新たな手法として注目を集めているのが「CXOレター」です。特に、BtoB領域においては経営判断者への直接的なアプローチが成果の鍵を握ることが多く、丁寧かつパーソナライズされた手紙営業が再評価されています。

この章では、CXOレターの基本的な定義と、似た手法である「一般的な手紙営業」との違いについて解説し、なぜ今多くの企業がこの手法に注目しているのか、その背景を紐解いていきます。

CXOレターの定義と手紙営業との違い

CXOレターとは、企業の経営層（CEO・COO・CFOなど）に向けて送付される、パーソナライズされた手紙型の営業手法です。内容は一律のDMとは異なり、企業ごとの課題感や業界動向を踏まえて作成され、読み手に「自社のために書かれた手紙だ」と思わせる高い訴求力を持ちます。

一方、従来の手紙営業は、同一文面を大量送付することが一般的で、ターゲットの役職や業界に対する理解が浅いまま送られるケースも多く、開封率や反応率に課題があることが多いです。CXOレターは、読み手の関心と課題に深く入り込み、商談のきっかけを狙う点で、アプローチの精度と目的が大きく異なります。

CXOレターが注目されている背景

CXOレターが注目される背景には、デジタルチャネルの飽和と経営層の情報遮断傾向があります。メールはフィルタリングされ、電話は秘書や部署で止まることが多く、意思決定層に情報が届きにくい時代になっています。

そうした中、紙媒体のCXOレターは、他施策との差別化が図れるだけでなく、受け手に特別感や誠意を伝えることができるため、開封率が高く、商談獲得につながる確率も高まります。さらに、手紙というアナログ手段だからこそ、経営層の注意を引きやすいという特性が再評価されています。

CXOレターのメリット

CXOレターは、単なる手紙営業とは異なり、経営層に対して高精度なパーソナライズを行うことで、他の営業施策にはない成果を生み出す手法です。多くの企業がこの手法に注目するのは、明確なメリットが存在するからです。

ここでは、CXOレターが持つ主な利点について、具体的な観点から解説していきます。

経営層への直接アプローチが可能

CXOレターの最大の特徴は、企業の意思決定権を持つ経営層にダイレクトに届く点です。通常の営業活動では、秘書や担当者によるブロックで決裁者にたどり着くのが困難ですが、宛名付きの丁寧な手紙であれば、本人の目に触れる可能性が格段に高まります。これにより、商談への展開がスムーズになります。

他施策との差別化ができる

現代の営業手法はメールやSNS、Web広告などデジタルチャネルに集中しています。

その中でCXOレターは、アナログであるがゆえに印象に残りやすく、他施策との差別化につながり、特に「紙の手紙をもらう機会がほとんどない」という点が、強い記憶として残る要因になります。

企業理解の深さが伝わる

CXOレターは、事前にターゲット企業の業界や課題をリサーチしたうえで文面を作成するため、読み手に「自社をしっかり調べてくれている」という好印象を与えます。

定型的な提案ではなく、企業に寄り添った内容が伝わることで、信頼感が生まれ、面談の確度が高まります。

CXOレターのデメリット・注意点

CXOレターは高精度な営業アプローチ手法として注目を集めていますが、すべての企業にとって万能な手法というわけではありません。成果を出すには、それなりの準備や運用リソースも求められます。

ここでは、導入前に知っておくべきデメリットや注意点について詳しく解説します。

作成工数と調査負荷が高い

CXOレターは、一社ごとにカスタマイズされた内容が求められるため、テンプレートを使い回すことができません。

企業ごとの業界構造、課題、経営戦略などを丁寧に調べ、それに応じた文面を構成する必要があり、担当者に大きな時間的・人的コストがかかります。

即効性より中長期視点が求められる

送ったその日や翌日に商談化するような即効性は期待しづらく、反応が出るまでに時間がかかるケースもあります。

中長期で信頼関係を構築しながら関係を深めていく戦略の一環として活用する必要があり、短期成果を追う企業には不向きです。

宛名や部署の間違いがリスクに

宛名の記載ミスや部署名の誤記は、信頼を一気に損ねるリスクがあります。

特に経営層宛ての手紙は丁寧さが前提であり、誤送付や形式ミスは逆効果となりかねません。送付前の確認プロセスやチェック体制の構築が必須です。

CXOレターが向いている商材・業界

CXOレターはあらゆる商材・サービスに有効というわけではなく、向き・不向きがあります。特に、高単価かつ経営層の意思決定が必要なBtoB商材において、その効果を最大限に発揮します。

この章では、CXOレターが特に効果を発揮しやすい商材・業界の特徴について解説します。

単価の高いBtoB向け無形商材

顧客の意思決定に慎重な検討を要する高額な無形商材、たとえばSaaS・コンサルティング・ITソリューションなどは、CXOレターと非常に相性が良いです。提案価値を丁寧に伝える手紙の形式が、検討のきっかけづくりとして有効に機能します。

経営層が意思決定する商材

現場ではなく経営者自身が導入を判断するような商材、たとえばM&A支援、財務コンサル、人材戦略支援などは、CXOに直接届けるアプローチが必須です。手紙によって経営者の関心を引き、能動的な接点を生み出せます。

導入メリットが明確なソリューション

受け手の課題感にフィットする明確な導入メリット（コスト削減、売上向上、業務効率化など）がある場合、CXOレターは特に効果的です。「自社の状況に刺さる」と感じてもらえれば、手紙から直接商談に発展する可能性も高まります。

成功するCXOレターの書き方

CXOレターは単に手紙を送れば成果が出るわけではありません。受け手に「自社のことを理解してくれている」「話を聞いてみたい」と思わせるには、構成・内容・トーンの全てが重要です。

この章では、実際に商談につながるCXOレターを作成するための基本的な構成と書き方のポイントを紹介します。

パーソナライズ重視の構成とは

CXOレターでは、受け手企業の業界特性や直面する課題を反映させることが不可欠です。冒頭では「なぜこの会社に送っているのか」を明確にし、中盤では自社の提案が相手にとってどのようなメリットをもたらすかを丁寧に伝えます。テンプレート感のある内容は避け、相手企業向けに書き下ろす意識が重要です。

1通目で意図を明確にする

最初に送るCXOレターは、「商談を希望している」という目的を曖昧にせず、ストレートに伝えることが成果につながります。文章が遠回しすぎると意図が伝わらず、読み手に行動を促す力が弱くなります。背景や課題提示のあとに、「ぜひ一度ご提案の機会をいただけませんか」といったアクションを明示しましょう。

アポイントにつながるCTAを設ける

最終段落には、具体的なアクションを促す「CTA（Call to Action）」を入れることが重要です。たとえば、「〇月〇週に一度ご挨拶の機会をいただければ幸いです」「以下のQRコードよりご日程調整が可能です」など、相手が次の行動を取りやすくなる一文を添えることで、反応率は大きく変わります。

CXOレターの事例紹介

CXOレターは理論上の効果だけでなく、実際の営業現場でも成果を上げている手法です。特に意思決定プロセスが複雑なBtoB市場では、手紙を通じたアプローチが商談の扉を開くきっかけになっています。

この章では、業界ごとに代表的な活用事例を紹介し、どのようにCXOレターが活用されているのかを具体的に見ていきます。

SaaSベンダーでの活用例

あるSaaS企業では、ターゲットを中堅製造業のCFOに絞り、財務改善系のサービスを紹介するCXOレターを送付。事前に企業の財務指標や公開資料をもとにしたパーソナライズ文面を作成した結果、全体の約8%が商談化。営業電話では到達が難しかった層との接点構築に成功しました。

コンサルティング業界での導入事例

経営コンサルティング会社では、新規開拓における突破口としてCXOレターを導入。業界ニュースや経営課題を起点とした内容でCEO宛に送付したところ、内容への共感から直接連絡が入り、単価数百万円規模の案件に発展。信頼性の高いアプローチとして継続活用されています。

製造業との取引創出事例

ITインフラ系企業が製造業の情報システム部門に対し、CIO宛にインフラ最適化の提案レターを送付。

工場の省エネ化や業務効率の文脈とリンクさせた内容で反応率が高まり、展示会では獲得できなかった企業からの商談が発生。アプローチの幅を広げる手法として効果を上げました。

手紙営業に強い営業代行会社3選

手紙営業を戦略的に活用するには、営業ノウハウと実行力のある代行会社の活用も有効です。ここでは、手紙営業に強みを持ち、BtoBマーケティングに精通した営業代行会社を3社ご紹介します。

株式会社リベラルハーツ

リベラルハーツは、元大手証券会社出身者を中心としたプロフェッショナル集団による営業支援を提供しており、CXOレター等を活用したエンタープライズ企業等の高難度な商談創出を得意としている会社です。

単なるアポイント取得ではなく、仮説構築、商談設計、受注支援までを一貫して担うフルファネル型の支援を得意としています。IT・SaaS・人材・製造業など幅広い業界に対応しており、提案力と実行力を兼ね備えた戦略的営業パートナーとして高い評価を得ています。

成果報酬に比べ低コストで商談機会の獲得ができるケースが多く、従来の営業手法では新規開拓が厳しくなってきたと考えている企業様においても一度は相談するべき営業代行会社となっております。

案件ごとに証券会社出身メンバーが必ず案件に入る事も特徴の一つで、営業人材の品質を重視する企業におすすめの会社となっており、成果の出る営業戦略が確立していないといった企業様においても、0の段階からでも営業戦略の立案も行なってくれるため、おすすめとなっております。

▼株式会社リベラルハーツの特徴

CXOレターに強みを持ち大手企業との接点創出を得意としている
成果報酬よりも低コストでのアポイント獲得ができる
証券会社にて過去トップ1％の実績を持つ営業ディレクターが必ずアサインされるため、戦略・人材の質が高い
創業3年で100社以上の営業代行実績があり、過去の成功・失敗データを全てデータとして蓄積しているため、データドリブンな営業代行の実施が可能
営業戦略の立案〜商談機会獲得、商談成約までワンストップで実施できるからこそ、PDCAを最速で回すことが可能
月/100アポ獲得、売上1億円創出など、大規模な依頼にも迅速に対応可能
契約期間は1ヶ月からとなっており、予算も25万円〜と取り組みやすいサービス内容

▼株式会社リベラルハーツと相性の良い企業

成果報酬型で営業代行会社を探しているが、良い会社が見つからない
既に営業代行会社を利用しているが、成果が乏しくもっと成果を出せる会社を探している
自社で優秀な営業の採用に苦戦しており、営業リソースが不足している
営業のノウハウがなく、自社にあった営業のやり方がわからない
予算内で最大の成果を出したい
外部に営業部隊を持つことで、変動費として営業を増やしたい

公式サイトはこちら

株式会社リベラルハーツ

サービス内容：インサイドセールス代行、フィールドセールス代行、営業コンサルティング、営業代行

住所：東京都新宿区西新宿3-11-16 第2太閤ビル3F

お問い合わせ

ロボットレター

ロボットレターは、ロボット代筆による手書き風のCXOレターサービスを提供。1通330円から対応でき、手紙の質とコストの両立を図りたい企業に選ばれています。越前和紙を使用した高級感ある用紙や、フォント・インクの調整で手書き感を演出。累計800社・500万通の送付実績を持ち、多くのBtoB企業が導入しています。