インサイドセールスとフィールドセールスの違い・役割・導入のポイントを総まとめ
営業活動の多様化が進む中で、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の役割分担が注目されています。営業人材の効率的な活用や、商談率の向上を実現するうえで、両者の違いや連携体制の設計は欠かせません。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの定義から、それぞれの特徴・役割、連携のポイント、導入時の注意点までを総合的に解説します。自社に最適な営業体制を築きたい企業様は、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとフィールドセールスとは
この章では、営業活動の中でも重要な役割を担う「インサイドセールス」と「フィールドセールス」について、基本的な定義とそれぞれの特徴を解説します。以下では、まずインサイドセールスの概要を説明した上で、続いてフィールドセールスの特性について紹介していきます。
インサイドセールスの定義と特徴
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなど非対面チャネルを活用して顧客と接点を持つ営業手法です。主にリード獲得後の育成や商談設定を担当し、訪問営業に比べて効率的かつスピーディーに多くの顧客へアプローチできる点が特徴です。
特にSaaSやIT業界を中心に導入が進んでおり、分業型営業の中心的役割を果たしています。
フィールドセールスの定義と特徴
フィールドセールスは、商談の最終局面で訪問や対面で顧客とやり取りを行い、契約やクロージングを担う営業活動を指します。顧客の課題を深掘りしながら提案力と関係構築力を活かして信頼を得ることが求められます。
高単価商材やカスタマイズ提案が多い業界では特に重要で、成約率を左右する役割といえます。
両者の違いをわかりやすく比較
インサイドセールスとフィールドセールスは、営業活動において密接に関係しながらも、担う役割や必要なスキルが大きく異なります。
この章では、それぞれの違いを「営業プロセス」「商談フェーズ」「求められるスキル」の観点から明確に比較していきます。
営業プロセスの違い
インサイドセールスは、主に見込み顧客（リード）への初期接触や関係構築、商談化までのプロセスを担当します。一方でフィールドセールスは、商談化された顧客との打ち合わせや提案、契約獲得といったクロージングに重きを置いています。
このように、前者は「案件の創出」、後者は「案件の成約」を目的とした活動に分かれます。
対応する商談フェーズの違い
インサイドセールスが対応するのは「初期接触〜商談化」の段階で、顧客の興味喚起や課題の顕在化を促すフェーズです。一方、フィールドセールスは「提案〜契約締結」までの後半フェーズを担い、実際の商談や意思決定者との調整などを行います。
営業活動の前半と後半で、それぞれが重要な役割を分担しています。
必要なスキル・人材の違い
インサイドセールスには、リサーチ力やヒアリング力、CRM活用などの情報管理スキルが求められます。一方、フィールドセールスでは、対面での提案力やプレゼンテーション能力、交渉力といった高度なコミュニケーションスキルが不可欠です。
業務内容の違いに応じて、適した人材像も明確に異なります。
インサイドセールスの主な役割とメリット
インサイドセールスは、営業活動の初期フェーズで重要な役割を担います。限られたリソースで効率的に商談数を増やす手段として、導入企業が急増しています。
この章では、インサイドセールスが持つ主な役割と、企業にもたらすメリットを整理します。
リードの育成（ナーチャリング）
インサイドセールスの代表的な役割が、見込み顧客との継続的なコミュニケーションを通じたナーチャリングです。
初回接触後すぐに商談化しない場合でも、定期的なフォローや情報提供により関係性を維持し、購買意欲が高まったタイミングで商談へつなげることができます。
商談化率の向上
マーケティング部門から提供されるリードの中には、商談に至らないものも少なくありません。
インサイドセールスは、顧客のニーズやタイミングを丁寧に見極め、確度の高いリードをフィールドセールスに引き渡すことで、全体の商談化率を高める役割を果たします。
営業効率の最大化
非対面のオンライン中心で業務を行うインサイドセールスは、1日に対応できる顧客数が多く、時間や移動コストの面でも優れています。
限られた営業リソースを有効活用しながら、見込み顧客へのアプローチを加速できる点が、最大のメリットです。
フィールドセールスの主な役割とメリット
フィールドセールスは、営業活動の中でも顧客との対面コミュニケーションを通じて信頼を築き、最終的な契約につなげる重要なポジションです。
この章では、フィールドセールスが担う主な役割と、それによって得られる具体的なメリットを解説します。
対面による信頼構築
フィールドセールスの最大の強みは、対面での接触によって顧客と信頼関係を構築できる点です。顔を合わせて課題を深くヒアリングし、柔軟な提案を行うことで、顧客との心理的な距離を縮めることができます。
特に高価格帯の商材では、この「人対人」の信頼が成約を左右する重要な要素です。
クロージング力の強化
提案やプレゼンの場面で、即時の質疑応答や課題解決の提示ができるフィールドセールスは、クロージング力に優れています。
複数のステークホルダーを含む意思決定プロセスに対応しながら、丁寧に不安を払拭して成約に導くことが可能です。
高単価商材への対応力
高額商材やカスタマイズ提案が必要な商材では、詳細な説明や調整を求められることが多く、非対面では対応が難しいケースもあります。
フィールドセールスは、現場で顧客の要望を細かくヒアリングし、柔軟な提案を行うことで、複雑な商談をまとめる力を発揮します。
両者を連携させる営業体制の組み方
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれの強みを活かしながら連携することで、営業全体の生産性と成果を飛躍的に高めることが可能です。この章では、分業によるメリットや連携時のポイントを具体的に解説します。
分業体制による営業効率の向上
役割を明確に分けることで、各セールス担当者が専門領域に集中できるようになります。
インサイドセールスはリード対応と商談創出、フィールドセールスは商談のクロージングに集中することで、全体の営業スピードと質が向上します。
情報共有と引き継ぎのポイント
インサイドセールスからフィールドセールスへスムーズに顧客情報を引き継ぐには、CRMやSFAの活用が不可欠です。
過去の対応履歴や顧客のニーズを正確に伝えることで、フィールドセールス側の提案の質や商談成功率を高めることができます。
共通KPI設計による成果管理
両者が連携して成果を出すためには、共通のKPIを設計し、部門間で目標を共有することが重要です。
たとえば「商談化件数」「成約率」などを共通の指標とすることで、チームとしての一体感が生まれ、相互に連携する意識も高まります。
導入時の注意点と成功のコツ
インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制は、多くの企業に営業効率と成果の向上をもたらしますが、導入時にはいくつかの注意点があります。この章では、組織内にスムーズに取り入れるためのポイントと、成功につなげる具体的なコツを解説します。
役割分担の明確化
インサイドセールスとフィールドセールスの業務範囲が曖昧なままでは、引き継ぎミスや責任の押し付けが発生しかねません。
あらかじめKPIや担当フェーズを明確に定義し、部門ごとの業務範囲を文書化することが成功の前提です。
社内コミュニケーションの設計
分業体制にすると、物理的にも心理的にも距離が生まれやすくなります。そこで、定期的なミーティングやチャットツールでの迅速な情報連携など、部門をまたいだコミュニケーション設計が重要になります。
お互いの役割を理解し、連携意識を高める場を設けることが効果的です。
ツール活用による連携強化
CRMやSFAツールを導入し、インサイドセールスとフィールドセールスの両方がリアルタイムで情報を共有できる環境を整えることが大切です。
担当者が変わっても一貫した対応が可能となり、顧客満足度や営業効率が向上します。
インサイドセールスとフィールドセールス導入事例
インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制は、業種や企業規模にかかわらず導入が進んでおり、多くの成功事例が生まれています。この章では、代表的な3つの導入事例を取り上げ、実際の成果や工夫点をご紹介します。
SaaS企業の分業型営業体制
とあるSaaS企業では、インサイドセールスがオンライン上で商談を創出し、フィールドセールスがクロージングを行う体制を導入。
結果、インサイドセールスが月50件以上の商談を創出し、フィールドセールスはクロージングに集中できたことで、月間成約数が従来比150％に向上しました。デジタル商材と分業体制の相性の良さが際立つ事例です。
中小企業におけるリソース最適化
営業人員が限られていた中小製造業では、インサイドセールスを外注し、社内の営業担当者は訪問営業に集中する体制を採用。
新規アポイントの創出数が3倍に増え、訪問先の質も向上しました。リソースの最適化によって、営業活動全体のパフォーマンスを底上げした好例です。
商談化率が2倍になった実例
ある人材サービス企業では、全営業が一貫して対応していた体制から、分業型に切り替えた結果、商談化率が約2倍に上昇。インサイドセールスが顧客課題を事前にヒアリングし、提案の精度が高まったことが背景にあります。
適切なヒアリングと連携が、成果向上のカギを握っているといえます。
まとめ｜営業成果を最大化するには役割分担と連携が鍵
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる強みを持ちながら、営業活動の中で密接に連携することで最大の成果を生み出します。非対面での接触を得意とするインサイドセールスは、効率的な商談創出に最適であり、対面での信頼構築を強みに持つフィールドセールスは、クロージングや高単価商材の提案で力を発揮します。
両者を分業することで、営業プロセスの各フェーズに特化した人材配置が可能になり、商談化率や成約率の向上、営業生産性の大幅な改善が期待できます。ただし、成功のためには役割の明確化、情報共有の設計、共通KPIの設定など、組織としての仕組みづくりが欠かせません。
本記事で紹介した比較ポイントや導入事例を参考に、自社に合った営業体制の見直しを検討し、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化することで、営業成果をさらに加速させていきましょう。
