SaaS企業の営業を強化するインサイドセールスとは？仕組み・メリット・代行会社おすすめ5選
SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）業界では、継続的な契約やアップセルの重要性が高く、効率的かつ戦略的な営業体制の構築が求められます。その中で注目されているのが「インサイドセールス」です。
訪問を前提とせず、電話やオンライン商談を中心にリード育成・商談化を担うインサイドセールスは、営業効率を高め、LTVの最大化や解約率の低下にも寄与します。
本記事では、SaaS企業におけるインサイドセールスの役割や導入のメリット、代行会社の活用方法について詳しく解説し、SaaSに強いおすすめのインサイドセールス代行会社もご紹介します。
目次
インサイドセールスとは？
SaaS業界で成果を上げる営業体制の構築には、従来の訪問営業だけでなく、非対面で効率的にリードへアプローチする「インサイドセールス」の活用が不可欠です。ここでは、フィールドセールスとの違いや、具体的な業務内容について解説します。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、顧客先に訪問して商談・契約を行う対面型営業です。一方で、インサイドセールスは電話やメール、Web会議を活用して、非対面で見込み顧客と接点を持ち、案件化までのプロセスを担います。
役割を分担することで、フィールドセールスは成約に集中でき、営業全体の生産性が高まります。SaaSのように単価が中〜低価格帯で契約数が多いビジネスモデルでは、訪問よりも非対面でスピーディーに進めるインサイドセールスとの相性が非常に良いとされています。
インサイドセールスの主な業務内容
インサイドセールスの業務は、リードの精査、顧客との初期接触、ニーズのヒアリング、スコアリング、商談設定、ナーチャリングなど多岐にわたります。
SaaS企業においては、資料請求や無料トライアル後のフォロー、セミナー参加者へのアプローチなどが典型例です。これらの業務を支えるのがCRMやMAツールであり、データを活用したアプローチが前提となります。見込み顧客の温度感を適切に判断し、確度の高い状態で商談につなげることが、インサイドセールスの最大の価値です。
SaaS企業がインサイドセールスに注目する理由
SaaSビジネスでは、定期的な契約更新とLTVの最大化が重要視されるため、継続的かつ精度の高い営業アプローチが欠かせません。こうした背景から、多くのSaaS企業がインサイドセールスの導入・強化に注力しています。
LTV向上と解約率改善につながる
SaaSの成功には、契約後の長期的な継続利用、つまりLTV（顧客生涯価値）の最大化が不可欠です。
インサイドセールスは、契約前の適切なニーズ把握と課題整理を通じて、契約後のミスマッチや早期解約のリスクを減らします。さらに、商談前から細やかなコミュニケーションを積み重ねることで、顧客満足度の向上にもつながります。結果として、導入後の活用度が高まり、チャーンレート（解約率）の抑制とLTV向上を実現できるのです。
ユーザー獲得単価（CAC）の最適化に貢献
SaaSは、広告やセミナー、ウェビナーなど多様な施策で見込み顧客を獲得しますが、その後の案件化までのプロセスで歩留まりが悪ければ、CAC（顧客獲得単価）は跳ね上がってしまいます。
インサイドセールスは、温度感のあるリードに対して適切なタイミングでアプローチし、商談の質と転換率を高める役割を果たします。これにより、マーケティング費用の無駄打ちを減らし、CACを抑えた効率的な獲得体制を築くことが可能になります。
無駄のない営業体制を構築できる
営業リソースが限られているSaaS企業にとって、営業活動の分業体制は極めて重要です。
インサイドセールスは見込み顧客との初期接触〜ナーチャリングまでを担い、確度の高いリードをフィールドセールスにパスします。この分業により、訪問営業の負担が減少し、成約に集中できる環境が整います。また、商談化率やリード温度の可視化が進むことで、営業活動の属人化も防げます。無駄なく、再現性のある営業プロセスが構築できる点は、インサイドセールス導入の大きなメリットです。
インサイドセールス導入のステップ
インサイドセールスの導入には、単に担当者を配置するだけでなく、ツール環境や運用ルールの整備が不可欠です。ここでは、SaaS企業がインサイドセールス体制を構築・内製化・改善していくための基本ステップを解説します。
CRMやSFAツールの整備
インサイドセールスは、多数の見込み顧客に対して継続的かつタイミングを逃さないアプローチを行う業務です。
そのため、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）などのIT基盤の整備が欠かせません。見込み顧客のステータス管理や行動履歴の可視化、担当者間での情報共有をスムーズに行うことで、アプローチの質とスピードが格段に向上します。特にSaaS企業では、Web経由のリード情報が多いため、オンライン接点の記録を自動連携できる仕組みが重要です。
トークスクリプトやシナリオの設計
リードへのアプローチで成果を出すには、事前に戦略的なトークスクリプトと顧客ごとの対応シナリオを設計することが必要です。
例えば、資料請求者向けには活用事例を紹介する導入提案型の会話を、トライアル利用者には課題整理を促す支援型のアプローチを用意するといった具合です。SaaS商材は機能が多いため、相手の興味関心や業種に応じた切り口で対話を設計することがポイントとなります。事前準備されたスクリプトは、担当者ごとの差をなくし、再現性のある営業活動を支えます。
KPI設計と営業人材の確保
インサイドセールスを成功させるには、感覚や経験に頼らず、成果に基づいたKPI（指標）を設計することが重要です。
たとえば「架電件数」「商談化率」「対応スピード」「トライアル転換率」など、プロセスごとの数値を可視化することで、ボトルネックの早期発見と改善が可能になります。また、運用体制を構築する上では、インサイドセールスに適した人材の確保・育成も不可欠です。相手の課題を引き出し、関係構築できる対話力のある人材が成果を大きく左右します。
インサイドセールス代行を活用するメリット
インサイドセールスは内製化が理想とされる一方で、人材確保や立ち上げコスト、ノウハウ不足に悩むSaaS企業も少なくありません。そうした課題を解決する手段として、経験豊富な外部パートナーによる「代行サービス」の活用が注目されています。
営業リソースを外部で補える
自社で人員を採用し、育成しながら体制を構築するには、多くの時間とコストがかかります。
インサイドセールス代行を利用すれば、経験を積んだ営業スタッフが即戦力として稼働し、自社の営業チームの一部のように動いてくれます。SaaS商材に特化した代行会社であれば、業界構造や導入ハードル、顧客の検討プロセスにも熟知しており、よりスムーズにアプローチが可能です。営業リソース不足を補う即効性のある手段として、多くの企業で導入が進んでいます。
立ち上げコストと教育コストを削減
インサイドセールスの立ち上げには、採用費やオンボーディング、研修、評価制度づくりなど多くの初期投資が必要です。
代行サービスを活用すれば、すでに教育された人材と仕組みがパッケージ化されているため、コストや工数を大幅に圧縮できます。特に立ち上げフェーズや、営業チャネルのテスト期間においては、スピーディにPDCAを回すためにも代行の活用は非常に効果的です。また、自社でノウハウが溜まっていない場合でも、代行会社から知見を吸収することができます。
高品質なアプローチと即戦力の確保
インサイドセールス代行会社の多くは、過去の実績や業界別のデータに基づいた戦略設計を強みにしています。
見込み顧客の属性や興味関心に応じて最適なトーク設計を行い、成果に直結するアプローチが可能です。また、経験豊富な担当者が初期対応から商談化まで一貫して行うことで、顧客との信頼関係も構築しやすくなります。これにより、質の高いリードを安定的に供給でき、自社の営業活動全体の生産性を向上させることができます。
SaaS企業におすすめのインサイドセールス代行会社5選
インサイドセールスの導入や強化を検討するSaaS企業にとって、信頼できる外部パートナー選びは非常に重要です。ここでは、SaaS商材に強みを持ち、成果創出に実績のあるおすすめの代行会社を厳選してご紹介します。
株式会社リベラルハーツ
株式会社リベラルハーツは、証券会社出身のトップセールスにより設立された営業支援会社で、特にSaaS企業向けのインサイドセールスに豊富な実績を持っています。
アプローチ設計、トークスクリプト作成、架電代行、商談化後のフィードバックまで一貫して対応しており、「リードの温度感を高めてフィールドセールスへ渡す」体制づくりに定評があります。スタートアップから成長フェーズの企業まで幅広く支援し、継続率の高い営業体制を構築することを強みとしています。柔軟な契約形態と実行力のある現場が魅力です。
20種類以上の支援実績を持ち、契約継続率は96.2％と高い評価を得ていることから、SaaS商材のインサイドセールス代行を考えている企業様はまず相談するべきインサイドセールス代行会社と言えるでしょう。
▼株式会社リベラルハーツの特徴
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営業戦略設計から実働支援まで一貫対応し、立ち上げ初期の設計力に強みを持つ。
SaaS・IT・人材業界を中心に、インサイドセールス立ち上げ実績を多数保有している。 -
証券会社にて過去トップ1％の実績を持つ営業ディレクターが必ずアサインされるため、戦略・人材の質が高い
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創業3年で100社以上の営業代行実績があり、過去の成功・失敗データを全てデータとして蓄積しているため、データドリブンな営業代行の実施が可能
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営業戦略の立案〜商談機会獲得、商談成約までワンストップで実施できるからこそ、PDCAを最速で回すことが可能
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月/100アポ獲得、売上1億円創出など、大規模な依頼にも迅速に対応可能
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契約期間は1ヶ月からとなっており、予算も25万円〜と取り組みやすいサービス内容
▼株式会社リベラルハーツと相性の良い企業
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成果報酬型で営業代行会社を探しているが、良い会社が見つからない
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既に営業代行会社を利用しているが、成果が乏しくもっと成果を出せる会社を探している
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自社で優秀な営業の採用に苦戦しており、営業リソースが不足している
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営業のノウハウがなく、自社にあった営業のやり方がわからない
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予算内で最大の成果を出したい
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外部に営業部隊を持つことで、変動費として営業を増やしたい
株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、20年以上にわたり営業支援事業を展開してきた実績を持ち、SaaSをはじめとしたBtoB商材のインサイドセールス支援にも多数の導入事例があります。
リード獲得から商談設定、営業プロセスの設計支援まで幅広く対応しており、現場主導の実行力と戦略設計力を両立している点が特徴です。自社で蓄積した数万件規模の営業データを活用し、確度の高いターゲティングとアプローチを実現。代行だけでなく、営業組織の立ち上げ・育成までを支援する「伴走型」の提供スタイルが、多くの企業から支持を集めています。
▼株式会社セレブリックスの特徴
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営業支援20年以上の実績と豊富なBtoB支援ノウハウ
数万件のデータに基づいた精度の高い営業戦略
実行支援から組織構築まで対応する伴走型サービス
ビートレード・パートナーズ株式会社
ビートレード・パートナーズは、SaaS業界を含むBtoB企業向けに、インサイドセールス代行サービスを提供しています。同社は、営業プロセスの標準化とデータ活用を通じて、案件化率150%、受注率180%アップといった成果を実現しています。
16年以上の経験を活かし、BDR（新規開拓営業）やSDR（反響営業）など多様な手法で営業課題を解決します。営業プロセスの標準化・型化を推進し、成果を最大化する仕組みを構築しています。ターゲット選定、リスト作成、アポイント獲得からクロージング支援まで幅広く対応するため、成長企業に最適な営業支援パートナーです。
▼ビートレード・パートナーズ株式会社の特徴
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営業プロセスの標準化とデータ活用で成果を最大化
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16年以上の経験を活かした多様な営業手法に対応
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ターゲット選定からクロージング支援まで幅広く対応
▼ビートレード・パートナーズ株式会社の費用・料金
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月額固定制：概算60〜90万円/月
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詳細は要問い合わせ
ブリッジインターナショナル株式会社
ブリッジインターナショナル株式会社は、20年以上にわたりインサイドセールスのアウトソーシング事業を展開している老舗企業です。
同社は、営業プロセスの標準化とデータ活用を通じて、営業活動全般にわたるコミュニケーションを中心とした支援を提供しています。インサイドセールス実施スタッフとプランナー、スーパーバイザーでチームを構成し、常に分析と改善を行い、実情に合ったサービスを提供しています。また、インサイドセールスの全プロセスをサポートし、最短3週間でサービスを開始可能です。蓄積したデータを元に、定期的なミーティングを実施し、課題解決に向けた伴走型支援を提供しています。
▼ブリッジインターナショナル株式会社の特徴
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20年以上の実績を持つインサイドセールスの老舗企業
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営業プロセスの標準化とデータ活用による支援
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分析と改善を重ねた実情に合ったサービス提供
▼ブリッジインターナショナル株式会社の費用・料金
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詳細は要問い合わせ
株式会社エフ・コード
株式会社エフ・コードは、SaaS企業を中心としたBtoB企業向けに、インサイドセールス支援サービス「Inside Sales HACKER」を提供しています。
同社は、リードジェネレーションからコールドコールでのアプローチまで幅広く対応し、架電先のリストアップから支援できる点が特筆すべきポイントです。企業名のみのターゲットリストから代表電話への架電、ニーズの確認、キーパーソンの特定まで、包括的なサポートを提供しています。また、休眠中や解約済みの顧客へのアプローチも得意領域であり、別商材を訴求することはもちろんのこと、解約理由などをヒアリングすることでクライアントのサービス改善にも貢献します。
▼株式会社エフ・コードの特徴
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リードジェネレーションからアプローチまで幅広く対応
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架電先のリストアップから包括的にサポート
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休眠・解約顧客への再アプローチでサービス改善に貢献
▼株式会社エフ・コードの費用・料金
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詳細は要問い合わせ
代行会社を選ぶ際のチェックポイント
インサイドセールス代行を導入する際は、単に実績や料金を見るだけでなく、自社との相性や支援体制の質を見極めることが重要です。ここでは、SaaS企業が特に注目すべき3つのポイントを解説します。
SaaS商材への理解と業界経験
SaaS商材は機能が多岐にわたり、導入決定までのハードルも高いため、商材や業界に対する理解があるかどうかが代行会社選定の鍵を握ります。
営業担当者がどれほどSaaSのビジネスモデル、競合環境、顧客ニーズに精通しているかで、アプローチの質は大きく変わります。過去の支援実績を確認し、SaaS企業に特化したトークスクリプトの構築や、顧客課題に対する深い理解があるかどうかを見極めましょう。
KPI設計と進捗管理の透明性
成果を正しく評価し、改善につなげるには、KPIの設計と進捗管理の仕組みが整っているかが重要です。
商談化率や架電数など、数値で成果を可視化できる項目が設定されているか確認しましょう。また、定期的な報告や改善提案のサイクルがあるかもチェックポイントです。数値を元にした改善ができる体制が整っていれば、継続的な成果につながる営業活動が可能になります。
フィードバック・改善体制の有無
代行会社との協業で成果を出し続けるには、定期的なフィードバックと改善提案が欠かせません。特にSaaS市場は変化が早く、アプローチ方法やスクリプトも状況に応じてアップデートする必要があります。フィードバック体制が整っており、課題発見から改善提案、実行までを一気通貫で対応できる会社であれば、信頼できるパートナーとなります。単なる「作業代行」ではなく、改善志向のある「営業支援チーム」を選びましょう。
まとめ
SaaS企業にとって、インサイドセールスは営業活動の効率化と成果の最大化を実現する重要な手法です。
LTVの向上や解約率の低下、CACの最適化といった経営指標に直結するからこそ、戦略的に導入・運用することが求められます。しかし、ノウハウや人材が不足している場合は、インサイドセールス代行の活用が非常に有効です。SaaS商材に精通し、実績と改善体制の整ったパートナーを選ぶことで、安定した商談化と売上成長が見込めます。
本記事で紹介した代行会社を参考に、自社に最適な支援先を見つけ、営業体制の強化にお役立てください。
