【2025年版】エンタープライズ営業とは？成果を出す秘訣と代行会社3選を紹介
エンタープライズ営業は、大企業を対象とした高難易度かつ高単価な法人営業です。複数部署の意思決定者との長期的な関係構築が求められるため、一般的な営業とは大きく異なるスキルと戦略が必要になります。
特にSaaSやIT業界を中心に、企業の成長を左右する重要な営業活動として注目を集めています。本記事では、エンタープライズ営業の定義や特徴、成功に必要なポイントを詳しく解説します。あわせて、エンタープライズセールスの実行支援に強みを持つ営業代行会社を3社厳選してご紹介します。
目次
エンタープライズ営業とは？定義と特徴を解説
エンタープライズ営業とは、大手企業や官公庁などを対象とした高難易度の法人営業を指します。中小企業向けの営業と比べ、商談規模が大きく、関係者も多岐にわたるため、長期的な提案活動や組織横断的な対応が求められます。
近年では、SaaSやITサービスを中心に導入が進み、営業戦略の中でも特に重要な領域とされています。本章では、エンタープライズ営業の基本的な定義から、中小企業営業との違い、そして信頼構築の重要性までを順に解説します。
エンタープライズ営業の意味と一般的な商談規模
エンタープライズ営業は、売上規模が大きく、意思決定プロセスが複雑な企業に対して行われる営業活動です。商談金額は数百万円から数千万円にのぼり、受注までのリードタイムも長期化する傾向があります。
導入規模が大きいため、初期提案から契約、運用開始後まで継続的な支援が求められるのが特徴です。単なる製品紹介ではなく、顧客課題の深掘りや業務全体の改善提案が求められるため、高度な提案力と業界理解が不可欠です。
中小企業向け営業との違いとは
中小企業向け営業では、決裁者との距離が近く、比較的短期間での契約締結が可能なケースが多いです。一方でエンタープライズ営業は、部門横断的な調整や、複数の利害関係者との合意形成が必要になります。
また、セキュリティやコンプライアンス、導入後のスケーラビリティなど、検討項目が多岐にわたるため、営業担当者には専門的知識と長期的な視点が求められます。この違いが、営業戦略や必要スキルにも大きな影響を与えます。
長期的な信頼関係構築の重要性
エンタープライズ営業では、単発の売上ではなく、継続的な取引を前提とした関係構築が重視されます。導入後もアップセルやクロスセル、運用サポートが必要になるため、顧客と定期的な接点を持ち、パートナーとしての信頼を深めることが成果に直結します。
営業担当者には、短期的な成果にとらわれず、中長期での信頼獲得を重視した対応が求められます。これにより、LTV（顧客生涯価値）を最大化する戦略的な営業活動が実現されます。
エンタープライズ営業が求められる背景と企業動向
エンタープライズ営業は、単なる高単価営業にとどまらず、企業のDX推進や業務改革の一環として重視されています。
特にSaaSやIT業界では、導入企業側も全社的なシステム連携や業務改善を目的とすることが多く、営業担当には高度な業界理解と戦略提案力が求めら れます。本章では、エンタープライズ営業が注目される背景と、それを支える市場動向について解説します。
SaaSやIT業界での需要増加
エンタープライズ営業の重要性が増している最大の要因は、SaaSやITソリューション市場の成長です。クラウドサービスの導入は企業全体の生産性や競争力に直結するため、大企業にとっても不可欠な取り組みとなっています。
営業側には、自社製品の価値を全社的な課題解決と結びつけて提案する力が求められ、単なる機能説明では受注につながらないケースも多くなっています。
導入決定に関わる関係者が多い理由
大企業では、ひとつの製品導入に対して複数部署の承認が必要になることが一般的です。たとえば、情報システム部門、業務部門、法務部門、経営層など、それぞれ異なる視点で評価されるため、営業は各部門のニーズを個別に把握し、全体最適な提案を行う必要があります。
この構造的な複雑さが、エンタープライズ営業の難易度を高める要因となっています。
顧客単価と契約期間が長期化している傾向
エンタープライズ領域では、1契約あたりの金額が大きく、導入範囲も広いため、契約期間も中長期に及ぶことが一般的です。
たとえばSaaSの場合、3年契約や5年契約といった長期スパンでの取引が主流となっており、導入後の継続利用や拡張がビジネスの鍵を握ります。営業担当には、契約獲得だけでなく、長期的な顧客関係を前提にした提案設計が求められます。
エンタープライズ営業の具体的な業務内容と流れ
エンタープライズ営業では、単なる営業活動にとどまらず、事前準備からクロージング後のフォローまで、一連のプロセス全体を通じて高度な対応が求められます。
長期的な商談スパンに対応するためには、事前の情報収集や仮説設計、各関係者との調整、受注後の支援体制までを一貫して設計する必要があります。本章では、エンタープライズ営業の一般的な業務プロセスについて段階ごとに解説します。
アプローチから受注までのステップ解説
エンタープライズ営業では、まずリード獲得後にキーパーソンを特定し、課題ヒアリングを行うところから始まります。次に、商材の特徴を踏まえた仮説提案を構築し、複数回にわたる提案・交渉を経て、社内稟議を通過させるための支援も行います。その後、詳細な契約交渉・締結を経て受注に至ります。各ステップにおいて、相手企業のプロセスに合わせた柔軟な進行が求められます。
商談前の情報収集と仮説設計の重要性
成果を出すエンタープライズ営業においては、商談前の段階で徹底した情報収集と仮説立てが不可欠です。
相手企業の業界動向、直近の経営課題、競合サービスの導入状況などを分析し、課題に対する解決提案を戦略的に準備することが、初回商談からの信頼獲得につながります。単なるヒアリングにとどまらず、事前準備こそが営業力の差を生む重要な工程です。
契約後のフォローアップと関係構築
受注後もエンタープライズ営業の役割は終わりません。契約内容に沿ってスムーズに導入が進むよう、カスタマーサクセス部門と連携しながらフォローアップを行う必要があります。
また、定期的な接点を持ち、利用状況や課題を把握することで、アップセル・クロスセルの機会にもつながります。契約後の関係維持が次のビジネスを生み出す鍵となるため、長期的な視点での対応が求められます。
エンタープライズ営業に強い人材の条件とは
エンタープライズ営業では、顧客企業の課題を深く理解し、長期的な関係構築を前提に提案を進めるスキルが求められます。そのためには、単に商品知識や営業力があるだけでなく、戦略的思考やプロジェクト推進能力、複数の関係者と円滑にコミュニケーションを取る力が必要不可欠です。本章では、エンタープライズ営業を成功させる人材に共通する3つの資質について解説します。
論理的思考とドキュメント力の高さ
大企業との商談では、意思決定プロセスが段階的かつ文書化されていることが多く、営業担当者にも高度な論理構成力とドキュメント作成能力が求められます。
提案書や導入資料、ROIのシミュレーションなど、定量・定性両面で説得力のある資料作成ができるかどうかが、商談の進捗に直結します。論点を整理し、複数の関係者を納得させる文書力は不可欠なスキルです。
多様なステークホルダーを調整するスキル
エンタープライズ営業では、商談相手が1人ではなく、複数部門にまたがることがほとんどです。
情報システム部門、経営企画、現場部門など、立場や目的の異なる関係者の意見を整理し、共通のゴールに導くためには、ファシリテーション力や調整能力が重要です。複数の利害関係を調整しながら、商談を前に進めるスキルが信頼を生み、受注へとつながります。
高額商談に耐えるメンタルと実行力
商談規模が大きくなる分、プレッシャーや責任も大きくなります。
長期にわたる交渉の中で、思うように進まない状況でも冷静に対応し、粘り強く関係を維持する精神力が求められます。また、商談全体の進行管理やタスクの優先順位づけなど、実行力の高さも欠かせません。結果が出るまでに時間がか かるからこそ、自律的に動き続ける力が成果を左右します。
営業代行を活用することで得られるメリット
エンタープライズ営業は、高度な専門知識と長期的な営業体制を必要とするため、自社のリソースだけで対応するには限界があるケースも少なくありません。そこで注目されているのが、営業代行会社の活用です。特にエンタープライズセールスに特化した外部パートナーを活用することで、自社の営業力を補完し、より高い成果を狙うことが可能になります。本章では、営業代行を導入することで得られる主なメリットについて解説します。
営業リソースの拡充と人件費削減
自社でエンタープライズ営業チームを一から構築するには、採用・教育・マネジメントに多大なコストと時間がかかります。
営業代行を活用すれば、即戦力となる人材を必要なタイミングで投入できるため、固定人件費を抑えながら営業活動を強化できます。特にスタートアップやリソースが限られた中堅企業にとっては、大きな負担軽減につながります。
スピード感のある営業活動の実現
営業代行会社には、すでに営業体制が整っているため、最短で1〜2週間以内にアプローチがスタートできる場合もあります。
自社で体制を整えるよりもはるかに早く活動を開始できるため、事業スピードを落 とさずに新規開拓や市場浸透を図ることが可能です。特に新製品や新規市場におけるテスト営業などでは、このスピードが大きな武器となります。
ハイレベルな営業人材の外部活用
エンタープライズ営業においては、高度なスキルや業界知識が要求されますが、そのような人材を自社で確保・育成するのは簡単ではありません。
営業代行会社には、既に多くのエンタープライズ商談を経験してきたプロフェッショナルが在籍しており、戦略設計から実行までを高いレベルで任せることが可能です。これにより、自社の営業成果を底上げし、より質の高い商談につなげることができます。
営業代行を依頼する際の注意点と比較軸
エンタープライズ営業を外部に委託する場合、ただ営業力があるという理由だけで代行会社を選ぶのは危険です。業界や商材の理解度、対応範囲、社内連携の体制など、複数の観点から慎重に比較検討する必要があります。本章では、営業代行会社を選定する際に確認すべき2つの重要な比較軸を紹介します。
業界理解と提案力があるかを見極める
エンタープライズ営業においては、業界構 造や顧客課題に対する深い理解が前提となります。代行会社が自社の業界やターゲット企業について十分な知見を持っていない場合、表面的な提案に終始し、商談が進まない可能性があります。
また、単なるヒアリングではなく、顧客の潜在ニーズを引き出し、的確な解決策を提示できる「提案力」があるかを事前に見極めることが重要です。
商談前後の対応範囲まで比較する
営業代行会社によっては、アポ獲得までを担当する会社もあれば、商談同席・クロージング支援・契約後のフォローアップまで担うフルファネル型の会社もあります。
エンタープライズ営業の場合は、初回アプローチから受注後の定着支援まで一貫した対応が求められることが多いため、自社のニーズに合った対応範囲を提供しているかを必ず確認しましょう。期待値と実行範囲にズレがないかを明確にすることが、成果につながる外注の第一歩です。
エンタープライズ営業が得意な営業代行会社3選
エンタープライズ営業では、専門性の高い提案力と複数部門への対応力が問われます。本章では、そうした高度な営業活動を得意とする営業代行会社を3社厳選してご紹介します。いずれも大手企業との取引実績やエンタープライズ商談への対応力に定評のある企業ばかりです。
株式会社リベラルハーツ
リベラルハーツは、元大手証券会社出身者を中心としたプロフェッショナル集団による営業支援を提供しており、エンタープライズ企業向けの高難度な商談創出を得意としている会社です。
単なるアポイント取得ではなく、仮説構築、商談設計、受注支援までを一貫して担うフルファネル型の支援を得意としています。IT・SaaS・人材・製造業など幅広い業界に対応しており、提案力と実行力を兼ね備えた戦略的営業パートナーとして高い評価を得ています。
成果報酬に比べ低コストで商談機会の獲得ができるケースが多く、エンタープライズ企業を開拓したいと考えている企業様においても一度は相談するべき営業代行会社となっております。
案件ごとに証券会社出身メンバーが必ず案件に入る事も特徴の一つで、営業人材の品質を重視する企業におすすめの会社となっており、成果の出る営業戦略が確立していないといった企業様においても、0の段階からでも営業戦略の立案も行なってくれるため、おすすめとなっております。
▼株式会社リベラルハーツの特徴
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成果報酬よりも低コストでのアポイント獲得ができる
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証券会社にて過去トップ1％の実績を持つ営業ディレクターが必ずアサインされるため、戦略・人材の質が高い
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創業3年で100社以上の営業代行実績があり、過去の成功・失敗データを全てデータとして蓄積しているため、データドリブンな営業代行の実施が可能
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営業戦略の立案〜商談機会獲得、商談成約までワンストップで実施できるからこそ、PDCAを最速で回すことが可能
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月/100アポ獲得、売上1億円創出など、大規模な依頼にも迅速に対応可能
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契約期間は1ヶ月からとなっており、予算も25万円〜と取り組みやすいサービス内容
▼株式会社リベラルハーツと相性の良い企業
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成果報酬型で営業代行会社を探しているが、良い会社が見つからない
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既に営業代行会社を利用しているが、成果が乏しくもっと成果を出せる会社を探している
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自社で優秀な営業の採用に苦戦しており、営業リソースが不足している
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営業のノウハウがなく、自社にあった営業のやり方がわからない
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予算内で最大の成果を出したい
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外部に営業部隊を持つことで、変動費として営業を増やしたい
株式会社セレブリッ クス
セレブリックスは、20年以上にわたり大手企業を中心に営業支援を提供してきた実績ある企業で、エンタープライズ営業の支援実績も豊富です。特にSaaSやIT領域に強みを持ち、インサイドセールスからフィールドセールス、営業研修まで多面的な支援を提供可能です。戦略立案や営業組織構築まで踏み込んだ提案力を持ち、特定プロジェクト単 位でのアウトソーシングも柔軟に対応しています。
▼株式会社セレブリックスの特徴
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SaaS・IT分野の大手企業向け営業支援に実績多数
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営業研修や育成ノウハウを生かした組織強化も可能
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プロジェクト単位の柔軟な導入が可能で使い勝手が高い
株式会社セールスジャパン
セールスジャパンは、完全成功報酬型の営業代行サービスを提供しており、初期費用や月額固定費が発生しない点が特徴です。成果が出た分だけ費用が発生するため、リスクを最小限に抑えた営業支援が可能です。営業戦略の立案から実働部隊の投入まで一貫して支援し、顧客の商材や業界特性に応じて柔軟に対応。
上場企業や学校法人、金融機関など大手企業との取引実績も豊富にあり、法人営業における信頼性と実績を兼ね備えたパートナーです。また、官公庁OBや大手企業幹部とのネットワークも活用し、キーパーソンへの接触も支援可能です。
▼株式会社セールスジャパンの特徴
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完全成功報酬型で初期費用や月額固定費が不要な営業支援を提供
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上場企業や学校法人など大手との豊富な取引実績がある
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官公庁OBや幹部層とのネットワークを活用した提案活動が可能
▼株式会社セールスジャパンの費用・料金
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要問い合わせ
まとめ：エンタープライズ営業の成功には専門性が不可欠
エンタープライズ営業は、商談規模の大きさや関係者の多さから、通常の営業とは異なる高度な戦略と体制が必要です。成功する企業の多くは、事前の情報収集や仮説提案、組織横断的な調整力など、あらゆる局面でのプロフェッショナルな対応を徹底しています。
特にSaaSやIT業界のような競争の激しい市場においては、営業の質がそのまま受注率に直結するため、社内の営業リソースだけでなく、外部パートナーの力を借りる選択も有効です。
営業代行会社の中でも、エンタープライズ営業に対応できる実力を持った企業を選ぶことが成果の鍵となります。提案力、交渉力、業界理解を備えた営業代行パートナーを見極め、自社の営業戦略に組み込むことで、競合優位性を築くことが可能になります。
営業成果を最大化するためには、単なる作業代行ではなく、戦略的な「営業パートナー」としての視点を持つことが重要です。
